Une entreprise internationale redéfinit sa configuration de produits /marketing/publicité pour optimiser le business sur de nouveaux territoires. Les enjeux de pouvoirs s’annoncent délicats…
1 enjeux et contexte
Cette entreprise internationale de l’agro-alimentaire a décidé la création de deux nouvelles lignes de produits monde. L’objectif est de concentrer les moyens marketing et publicité pour développer les marques et accroître le business sur de nouveaux territoires. Ces deux lignes de produit remettent en cause les logiques locales.
2 Analyse de la situation
Les directions de région refusent une intrusion des lignes de produits dans l’élaboration de leur politique locale. Elles déconseillent aux directions commerciales et marketing locales de collaborer avec les équipes internationales des lignes de produits.
Les lignes de produits ont des objectifs de développement de business sur de nouveaux territoires. Elles doivent s’appuyer sur les moyens locaux pour mettre en œuvre ses stratégies. Les régions considèrent qu’elles n’ont pas à en supporter les coûts.
3 Mode opératoire
1 – Définir les différents étages de la gouvernance, les personnes impliquées et les champs d’intervention.
2 – Déterminer des processus d’engagement des moyens et contrôle des nouvelles offres clients en fonction des seuils d’engagement.
3 – Repositionner les processus de décision au plus près des problèmes : éviter une délégation vers le haut qui encombrerait les instances de la gouvernance et apporterait de l’inertie.
4 – Clarifier la répartition des marges entre région et business line dans une logique win-win.
5 – Traiter les objections en travail d’équipe et valider une vision et une politique commune.
6 – Constituer des équipes aux différents étages de la gouvernance pour développer une compréhension mutuelle, le partage des priorités et la coopération.